เคล็ดลับนักพัฒนาอสังหา ฯ ไทย

โดย ผู้ช่วยศาสตราจารย์ ดร.สุกุลพัฒน์ คุ้มไพศาล | Dec 14, 2021 | อ่าน 2,030

เนื่องในวารดิถีปีใหม่ พุทธศักราช 2565 ที่ใกล้จะมาถึงนี้ ทางหลักสูตรวิทยาศาสตรมหาบัณฑิตนวัตกรรมการพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ คณะสถาปัตยกรรมศาสตร์และการผังเมือง มหาวิทยาลัยธรรมศาสตร์ ขออารธณาคุณพระศรีรัตนตรัยและสิ่งศักดิ์สิทธิ์ทั่วทั้งสกลโลก จงดลบันดาลให้ผู้อ่านผู้ใช้เว็บไซต์ TerraBkk.com สมาชิกทีมงาน TerraBkk.com จงมีแต่ความสุขความเจริญ สมปรารถนาในสิ่งที่ต้องการ สุขภาพแข็งแรง และขอให้ปีใหม่ปีนี้ดีกว่าปีที่ผ่านมาครับ พร้อมกันนี้ ทางหลักสูตรฯ ขอกราบขอบพระคุณ คุณพรนริศ ชวนไชยสิทธิ์ อดีตนายกสมาคมอสังหาริมทรัพย์ไทยซึ่งเพิ่งครบวาระ ท่านได้ช่วยเหลือดูแลวงการอสังหาริมทรัพย์ไทยมาตลอด 8 ปี และขอแสดงความยินดีกับคุณมีศักดิ์ ขุณหรักษ์โชติ นายกสมาคมอสังหาริมทรัพย์ไทยท่านใหม่ด้วยครับ

ผู้เขียนขอมอบบทความนี้เป็นเสมือนของขวัญปีใหม่ให้กับทุกท่าน และผู้สนใจทั้งในวงวิชาการ และวิชาชีพในวงการพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ไทยครับ โดยบทความนี้เป็นส่วนหนึ่งของการวิจัยของผู้เขียน โดยการเก็บรวบรวม สัมภาษณ์จากผู้ประกอบการอสังหาริมทรัพย์จำนวนหนึ่ง นำมาประมวลเล่าให้ท่านทราบ บทความนี้มีชื่อว่า "เคล็ดลับนักพัฒนาอสังหา ฯ ไทย" โดยมีประเด็นหลัก ๆ น่าสนใจประกอบไปด้วย

การพัฒนาโครงการอสังหา ฯ ของเรา ไม่จำเป็นต้องเด่นหรือเป็นที่หนึ่ง ในวงการ หรือในตลาดหุ้น เพราะการรักษาความเป็นที่หนึ่งยากกว่าการขึ้นไปสู่ที่หนึ่ง เพียงแต่รักษามาตรฐานของผู้ประกอบการไว้ไม่ให้ด้อยลงจากเดิมก็เพียงพอ
ในการพัฒนาโครงการอสังหาริมทรัพย์เรา ชุมชนผู้ที่อยู่แวดล้อมเรา (Community) จริง ๆ แล้วเป็น ผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย (Stakeholder) หรือผู้เป็นหุ้นส่วนของเรา โครงการเราพัฒนาดำเนินการไป ชุมชนผู้แวดล้อมเราจะต้องไม่เสียประโยชน์ทั้งด้านเศรษฐกิจ คุณภาพการดำรงชีวิต เช่น ถ้าพัฒนาสนามกอล์ฟโดยไปซื้อที่สวนผลไม้ หรือที่นาของเจ้าของที่ดินเดิม เจ้าของที่ดินและข้างเคียงเดิมควรมีสิทธิอยู่ที่เดิม ไม่ต้องย้ายไปไหน สามารถทำสวนร่วมไปกับสนามกอล์ฟได้เลย หรือเดิมเป็นร้านอาหาร โรงเรียน ขายที่ให้พัฒนาอาคารชุดหรืออาคารสำนักงานศูนย์การค้า ผู้ประกอบการอาจจะรกันพื้นที่สัก 2 ชั้น หรือแล้วแต่ตกลงให้เจ้าของที่ดินเดิมสามารถประกอบธุรกิจต่อไปได้ คนเหล่านั้นจะดึงลูกค้ามาหาโครงการเรา
ผู้ซื้อสินค้า ผลิตภัณฑ์ของเรา ไม่ใช่สำคัญแค่ลูกค้าแค่คือหุ้นส่วนธุรกิจ ถ้าผู้ซื้ออยู่รอดในภาวะเศรษฐกิจเช่นนี้ได้ได้ ผู้ประกอบการก็อยู่ได้ แต่ถ้าผู้ซื้ออยู่ไม่ได้ ผู้ประกอบการก็อยู่ไม่ได้เช่นกัน
ผู้ประกอบการไม่ควรผูกขาดหรือกินรวบ (Monopolise) ทุกภาคส่วนธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ เช่น เดิมพัฒนาอาคารชุดพักอาศัยแนวราบ ราคาไม่แพง ก็เปิดโครงการไปทุกจังหวัดทุกหัวเมือง ควรเว้นพื้นที่ให้คู่แข่งด้วย เพราะถ้าคู่แข่งอยู่ได้ ผู้ประกอบการก็อยู่ได้เพราะ คู่แข่งในตลาดอสังหาริมทรัพย์ก็คือมิตรของเราเช่นกัน เพราะจะทำให้ผู้ประกอบการพัฒนาตัว พัฒนาแบบของอาคารสิ่งปลูกสร้าง พัฒนาการบริการ การบริหารโครงการ ให้ตรงความต้องการตรงใจผู้ซื้อ
การ Partnering หรือ Joint Venture กับเจ้าของที่ดิน ผู้รับเหมา หรือแม้กระทั่ง Suppliers เป็นกลยุทธ์ทางเลือกที่น่าสนใจในการทำธุรกิจพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ในช่วงภาวะเศรษฐกิจซบเซาเช่นนี้ เพราะเป็นการกระจายความเสี่ยง กระจายความรับผิดชอบในการลงทุนไปยังคู่ค้าของเรา ขณะเดียวกันเป็นการร่วมมือกันเพื่อได้รับผลประโยชน์ร่วมกันในลักษณะ Win-win ทั้งเราและคู่ค้า
ผู้ประกอบไม่ควรแข่งขันในตลาดที่ไม่ถนัด เช่น เดิมถนัดทำหมู่บ้านจัดสรรแนวราบชานเมือง พอเห็นอาคารชุดพักอาศัยกลางเมืองราคาสูง ๆ ติดรถไฟฟ้า ก็ลงไปแข่งพัฒนาด้วย อาจจะแข่งขันไม่ได้เพราะไม่ถนัดและไม่รู้จักตลาดอย่างแท้จริง อย่างมากมีโอกาสเพียงงแค่เสมอตัว แต่ผู้ประกอบการควรพยายามพัฒนาตลาดที่ตัวเองมีอยู่ให้ดีขึ้น เข้าถึงลูกค้าให้มากขึ้น
ค่าใช้จ่ายในการรักษาฐานลูกค้า สำคัญกว่าค่าใช้จ่ายในการหาลูกค้า เพราะ Words of mouth เป็นเรื่องสำคัญ ถ้าผู้ประกอบการรักษาลูกค้าคนหนึ่งไม่ได้ หมายถึงรักษาฐานลูกค้าทั้งหมดไม่ได้เช่นกัน และควรตระหนักว่าคำพูดของลูกค้าสำคัญกว่าสื่อสารมวลชนหรือโซเชี่ยลมีเดียใด ๆ เพราะคำพูดในทางดีของลูกค้าจะกระตุ้นให้มีผู้เข้ามาซื้อหาผลิตภัณฑ์อสังหาริมทรัพย์ของผู้ประกอบการมากยิ่งขึ้น โดยการบอกต่อกกันไป หรือการกลับมาซื้อซ้ำ
เพื่อเป็นการลดความเสี่ยงในการลงทุนโครงการใด (ไม่จำเป็นต้องเป็นการพัฒนาอสังหาริมทรัพย์) เพื่อเป็นการลดความเสี่ยง ให้พิจารณาว่า สินทรัพย์ (asset) ที่ผู้ประกอบการมี กับเงินลงทุน ควรมีสัดส่วน 5 เท่าขึ้นไป เช่นโครงการหมู่บ้านจัดสรรมีต้นทุนโครงการที่ 200 ล้านบาท ผู้ประกอบการควรมีสินทรัพย์หรือเงินสดประมาณไม่ต่ำกว่า
หากผู้ประกอบการมีการกู้ยืมเงินไม่ว่าจากสถาบันการเงินหรือไม่ ควรพิจารณาให้ ทรัพย์สินส่วนของผู้เป็นเจ้าของ (equity) มากกว่าหนี้สินที่ต้องชำระ (debt) 2 เท่าขึ้นไป หรือ D/E Ratio = 0.5 หรือน้อยกว่า เพื่อเป็นการป้องกันความเสี่ยงหากการลงทุนไม่ประสบความสำเร็จ
ผู้ประกอบการควรรู้เท่าทันคู่แข่งและปัจจัยเสี่ยงภายนอก (STEEP : Social, Technology, Economic, Environment, Political) แต่ไม่จำเป็นต้องเสียทรัพยากรทุน บุคคล และเวลา ไปควบคุมจัดการปัจจัยภายนอกเหล่านี้ เพราะไม่สามารถควบคุมจัดการได้แน่นอน แต่ผู้ประกอบการสามารถควบคุมกิจการและบริหารกิจการภายในของตัวเองให้ดีที่สุดเพื่อรองรับสถานการณ์ต่าง ๆ ได้
ในการแข่งขันทางธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ ผู้ประกอบการสามารถชนะและแพ้ได้ เมื่อชนะให้ใช้เป็นกรณีศึกษา (Case study) ถ้าแพ้ในการแข่งขัน ให้พิจารณาว่าปัจจัยใดทำให้แพ้หรือผิดพลาด (Fail)
ผู้ประกอบการควรเลี้ยงดูลูกน้องให้ดีกว่าลูกหลาน แต่ให้งานลูกหลานหนักกว่าลูกน้อง (เพราะอนาคตลูกหลานจะเป็นผู้ดำเนินธุรกิจและต่อยอดธุรกิจของเราต่อไป)
ตามกฎหมายให้ทัน และควรปฏิบัติตามกฎหมาย เพราะเป็นสิ่งที่ไม่สามารถหลีกเลี่ยงได้ และการทุจริตนอกในเพื่อให้ดำเนินการได้รวดเร็ว ไม่ใช่สิ่งที่ถูกต้องและอาจจส่งผลกระทบในระยะยาวได้

ประเด็นหลัก 13 ประเด็นที่กล่าวมานี้ โดยมากจะเป็นแนวปรัชญาการดำเนินธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ เป็นแนวภูมิปัญญาของผู้ประกอบการอสังหาริมทรัพย์ไทย ทั้งรายใหญ่ รายกลางและรายเล็ก ที่ผู้เขียนได้ทำการสัมภาษณ์รวบรวมมา ผู้อ่านอาจจะต้องใช้วิจารณญาณประกอบ ในช่วงแรก ๆ ของการอ่านบทความนี้ ผู้อ่านอาจจะพบว่ายากเกินความเข้าใจ และดูเหมือนจะคำนึงถึงบริบทโครงการของท่านผู้อ่านประกอบ แต่ถ้าผู้อ่านสังเกตดีๆ จะพบว่า ประเด็นหลักต่าง ๆ นั้นตั้งอยู่บนพื้นฐานของ "เศรษฐกิจพอเพียง" แห่งพระบาทสมเด็จพระบรมชนกาธิเบศร มหาภูมิพลอดุลยเดชมหาราช บรมนาถบพิตร (พอประมาณ มีเหตุผล และมีภูมิคุ้มกันที่ดี) ครับ